L'hotel price dumping come modalità di vendita delle camere d’albergo

25/08/2025

Ed eccoci al capolinea dell’estate 2025, ed è già tempo di bilanci. Arrivano i soliti dati “alla cazz…uola”, lanciati come coriandoli – un po’ ovunque e spesso privi di riscontri reali. La verità? In Italia, nonostante l’obbligo di inviare quotidianamente ospiti e generalità alla Questura tramite “Alloggiati Web”, servono mesi prima che l’ISTAT certifichi una qualsiasi statistica minimamente attendibile. Ad oggi sono presenti dati fino al dicembre 2024....

Ad ogni modo, con qualche distinzione doverosa, si può dire che la stagione estiva, partita in modo promettente, si è poi rivelata piuttosto debole dal punto di vista della domanda. Quasi tutti, chi più chi meno,da luglio in avanti, han abbassato i prezzi, anche in modo significativo. Il famoso mantra dell'  Hotel Revenue Management è passato da “vendere al meglio” ad un più prudente “meglio vendere” — e, se mai, pentirsene dopo (magari perché si è svenduto troppo).

Le strutture più organizzate hanno dimostrato di saper “surfare” con più facilità le onde di una domanda ondivaga, probabilmente perchè forti di strumenti e strategie quali ad esempio:

♥  Un Channel Manager che consente una gestione articolata e flessibile della distribuzione

♥  Un  “Modello di vendita” pensato in origine per far fronte anche a momenti di forte contrazione della domanda, ben costruito nel Channel Manager e Booking Engine.

♥  Una buona presenza web, sia qualitativa che quantitativa

♥  Un team “revenue oriented” che, anche grazie ad un continuo confronto con la parte commerciale, legge e traduce in tempi rapidi dati e percezioni in attività volte a proteggere occupazione e revenue.

♥  Un team allargato che includa anche i vari  professionisti esterni - e tra questi anche un consulente alberghiero -  che, grazie ad una buona visione d’insieme, interpreti gli andamenti di mercato e confermi o modifiche le attuali strategie commerciali.

♥  Un buon prodotto/servizio da comunicare ad una quanto più sostanziosa clientela “fidelizzata”

Il fenomeno del “dumping dei prezzi", portato talvolta all’eccesso, viene adottato soprattutto per mantenere occupazione, ma non è privo di rischi né assicura necessariamente risultati economici positivi. Una struttura ben posizionata, infatti, riesce di norma a reggere meglio la concorrenza sleale sul prezzo rispetto a chi adotta sistematicamente questa strategia, dietro la quale spesso si nascondono problemi strutturali e gestionali che neanche il tutto esaurito riesce davvero a mascherare.

Così facendo, si espongono le aziende a ricavi più bassi e costi più alti, erodendo in pochi anni margini preziosi, fondamentali per ristrutturare, ampliare o semplicemente migliorare servizi. Se questa situazione si protrae, le opzioni si riducono drasticamente: cedere o chiudere, indebitarsi per rinnovare o, meno frequente per le aziende individuali, allargare la compagine a nuovi soci finanziatori.

In giro ogni tanto si incappa in negozi che, ininterrottamente per anni, espongono in vetrina cartelli con scritto ”fuori tutto“. Che idea si può fare una persona che vi passa davanti a distanza di tempo e trova sempre le stesse scritte? Che percezione avrà della loro ”brand reputation“?

Se una struttura ricettiva vive di price dumping, aggiustando il prezzo al ribasso secondo la propria occupazione ed assecondando i movimenti dei competitor, non solo non risolve i suoi problemi d’impresa, ma rischia anche di compromettere il valore stesso della destinazione, in particolare quando sono più strutture ad adottare questa politica.

In un contesto di libero mercato, dove ogni player può scegliere autonomamente la propria strategia e la domanda diventa sempre più imprevedibile, risulta quasi naturale rispondere a una contrazione abbassando i prezzi, seguendo la logica delle dinamiche di domanda e offerta tipiche della microeconomia. Ma questa soluzione, da sola, non basta. Serve piuttosto adottare strumenti e atteggiamenti virtuosi, e proiettati nel medio-lungo periodo, che consentano di cogliere in tempo utile i cambiamenti nei trend di vendita e reagire prima che sia troppo tardi.

Se l'anno 2026 dovesse ricalcare l’andamento di questa seconda parte del 2025, o magari anche peggiorare, la differenza la farà la strategia commerciale e di posizionamento adottata. Vendere non è svendere: si possono proporre prezzi competitivi preservando immagine e solidità aziendale. Svendere significa invece non avere controllo sui propri numeri, scendere troppo e rischiare di chiudere i bilanci con margini sempre più ridotti.

Meglio giocarsi la partita con intelligenza: creare e difendere il valore, il brand, il territorio – e non lasciare che la fretta di riempire le camere oggi ci presenti un conto più salato domani. Serve generare domanda in maniera armonica, avendo un obiettivo di budget realistico, proprio per evitare di arrivare sotto data ed avere ancora un cospicuo numero di camere invendute che finiranno per esser messe all'asta.

Con simpatia, 

Vittorio

P.s.  Ricordo che sono disponibili i seguenti testi:

PROFIT MANAGEMENT ALBERGHIERO (FrancoAngeli Editore)

PROFIT MANAGEMENT DELLA RISTORAZIONE (FrancoAngeli Editore)

STRUTTURE RICETTIVE DI SUCCESSO (FrancoAngeli Editore)