L’obiettivo è fare scelte. Non subirle.
Il Revenue Management, a seconda della struttura, può avere un notevole impatto sui ricavi e la vendita delle unità abitative, sui ricavi dei servizi accessori (Ancillary Revenue Services), sull’organizzazione, sul posizionamento e sulla Brand Reputation.
Sempre più il Revenue necessita di un approccio olistico. In un mercato dove regna l’imprevedibilità, i movimenti di domanda e competitor avranno andamenti sempre più incontrollabili.
Prevedere sarà una questione sempre più complessa ma la strategia rimane la stella polare da seguire conservando nel cassetto il piano B.
Revenue management
Sono un romantico. Per me il Revenue Management deve muoversi in maniera etica ossia da un prezzo di partenza a salire, verso il prezzo di arrivo. Il dumping, l’up & down dei prezzi non sono attività che mi appartengono, se non in rari casi.
Il Revenue Management prende forza da due fattori: il modello di vendita e il pricing. Se questi due fattori sono ben pensati e definiti allora si è già a metà dell’opera.
I dati? Pochi ma sani. Non serve andare troppo in profondità per creare un Revenue di successo. Certo, se si hanno a disposizione dati per qualità e quantità all’interno di un buon gestionale, un modulo di Business Intelligence o un Revenue Management System, meglio ancora.
Revenue management per il food & beverage
Trovo che il Revenue Management per l’area F&B sia ancora poco praticato e la sua importanza sottovalutata. Il prezzo di un piatto, elemento essenziale nella giostra della ristorazione, è il perno di tutta una serie di movimenti numerici a catena. Siamo d’accordo sia difficile variare il prezzo di un piatto, così come accade per una camera d’albergo, ma è possibile rendere quel prezzo più funzionale alla vendita grazie alle sue declinazioni, come ad esempio aprire ad un prezzo “light” per chi ordina un certo piatto/menu entro le ore 19.30.
Dalla gestione delle vendite si possono definire: impianto del controllo di gestione, statistiche su ricavi e costi, previsioni. Concept, spazi, stile del menu e del servizio, oltre alla formazione al personale, completano il quadro delle attività di mia competenza in questo settore dalle potenzialità ancora inesplorate.
Total revenue
Un’azienda che offre più servizi (un albergo, un ristorante, una SPA, un centro congressi...) possiede un prodotto principe dal quale dovrebbe originare la maggior parte dei suoi ricavi e poi, in genere, quelli dei servizi accessori.
Questi ultimi sono funzionali, se non vitali, per lo sviluppo del main business ma spesso non gestiti e/o promossi con la giusta efficacia.
La ristorazione è frequentemente in perdita ma necessaria per attrarre una parte consistente della domanda. Lo stesso vale per gli spazi meeting, poco sfruttati, o per la SPA.
Il Total Revenue guarda all’insieme dei servizi offerti e valuta se, uno o più di questi, possono diventare altri main business o se, restando accessori al prodotto più importante, riescono a crescere nei ricavi e trovare per lo meno un punto di pareggio con i costi.
Per questo è essenziale avere obiettivi chiari e contare su un’agenzia di web marketing all’altezza della situazione. Da lì si costruisce la propria strategia.
