TRevPAR ed il Revenue Management

04/04/2017

Chi ha adottato un pricing dinamico e segue i dettami del revenue management trova un altro importante indicatore della performance di vendita nel TRevPAR.

Così come il TRevPOR, trattato nell’articolo precedente, il TRevPAR è un indicatore che lavora sia su dati consuntivi che su quelli previsionali. Serve quindi a riconoscere l’andamento delle vendite generali delle camere ed offre un immediato segnale della qualità della performance di vendita.

Cos’è il TRevPAR (Total Revenue per Available Room)?

E’ quell’indicatore di performance che segnala la qualità della vendita nel suo valore complessivo in quanto deriva dalla messa in relazione della produzione totale con le camere disponibili alla vendita. Infatti, come dice il nome stesso, indica il ricavo totale per camera disponibile. E il fratello maggiore del RevPAR..

Da cosa è formato il TRevPAR?

il TRevPAR è dato dalla somma di tutti i servizi e/o beni che il cliente acquista sia in fase di prenotazione, ma anche una volta essere giunto in struttura. Se si guardasse alle prenotazioni, le voci che potrebbero essere movimentate, perché parti dei servizi che il cliente potrebbe acquistare, sono:

bed (camera / appartamento)
breakfast
mezza pensione
pensione completa
bevande ai pasti
bevande dal frigobar
wi-fi
parcheggio
ed ogni qualsiasi altra voce faccia parte dei trattamenti generalmente proposti (es spiaggia,animazione, entrata SPA eccetera)

A queste voci se ne potrebbero aggiungere di nuove come ad esempio le consumazioni del bar. Oppure si potrebbero movimentare quelle in elenco se non facenti parte del pacchetto di servizi acquistati al momento della prenotazione. Ad esempio, se un cliente comprasse una camera con trattamento di bed end breakfast e poi, giunto in struttura, decidesse di cenare al ristorante, ecco che si andrebbe a movimentare la voce relativa all’addebito della cena. Vediamo allora come si calcola il TRevPAR

Come si calcola il TRevPAR?

Il TRevPAR si calcola prendendo in considerazione la produzione totale di un qualsiasi periodo (per cui potrebbe essere previsionale se si facesse riferimento alle vendite future e/o consuntiva se relativa alle vendite di giornate contabilmente già chiuse) e la si divide per il numero di camere disponibili alla vendita (tutte le camere disponibili alla vendita e quindi sia quelle vendute sia quelle ancora da vendere). Questo dato può quindi essere considerato per giorno o per un qualsiasi periodo, oggetto d’inchiesta (settimana, mese, anno).

il TRevPAR ed il Revenue Management

Così come detto per il TRevPOR, anche il TRevPAR ha un dna dinamico e dipendente dagli andamenti generali delle vendite. Derivando dalla produzione totale diviso le camere disponibili alla vendita, al variare della produzione varia il TRevPAR. Esso vuole evidenziare la qualità delle vendite comprendendo la quantità di camere ed il relativo valore economico.

Ovviamente la sua influenza è maggiormente avvertita da quelle strutture che offrono servizi di vario tipo e in special modo quello ristorativo, vendendolo attraverso formule di mezza pensione e pensione completa.

Infatti la sua utilità emerge in termini di comparazione su dati consuntivi e, soprattutto su dati previsionali. Se per un tal giorno o periodo futuro si facesse riferimento al TRevPAR, il Revenue Management suggerirebbe di comparare quel dato con il dato relativo ad un anno fa stessa data (o qualsiasi periodo passato paragonabile per peso a quello oggetto d’investigazione). Se dal confronto emergesse un valore positivo, significherebbe che la qualità delle vendite attuali è migliore, in termini assoluti, di quella di un anno fa (o altra data passata presa in considerazione). Se fosse negativa sarebbe bene investigare i perché di quel risultato e valutare se e come intervenire per correggere e migliorare la situazione.

Al pari del TRevPOR il TRevPAR è’ un indicatore di performance estremamente utile nello sviluppo delle vendite future e nell’analisi della vendita previsionale (forecast).

Buon business e buon divertimento a tutti voi.

Vittorio