RevPAR e Pricing nei Leisure Hotel

02/02/2015

RevPar e Pricing nei Leisure Hotel non vanno sempre a braccetto, anzi. Questo tema è di grande attualità e, nonostante si parli di revenue management da tanti anni, un aspetto, a mio parere fondamentale, non è stato ancora trattato con la dovuta importanza.

Negli hotel a vocazione leisure è più performante il prezzo per camera o per persona?

Questa domanda mi viene ad essere spesso posta per l’appunto da chi gestisce strutture leisure dove, da tempi “antichi” si pratica una tariffa a persona. Vi spiego il mio punto di vista e il perché io credo che il RevPAR e Pricing nei Leisure Hotel non vanno sempre a braccetto.

Lo Yield Management sottintende la gestione dei ricavi dalla vendita di spazi, siano essi posti a sedere di un aereo, di un ristorante, di una camera da letto, di una sala riunione, di un teatro, di un treno ecc.

Attraverso una raccolta dati che può, a seconda del livello di analisi desiderato, essere affrontata in modo leggero o racchiudere una complessa varietà e qualità di elementi, si ottiene una fotografia relativa a come la struttura, se parliamo di hotel, è stata venduta in una data passata, con quali risultati e si può anche tentare di definire la proiezione della sua occupazione e relativi ricavi per la stessa data anno corrente.

Più dati si vogliono analizzare, più difficile diventa la possibilità di farli interagire salvo avere un software che con dei complicati algoritmi, che contemplano il maggior numero di infinite variabili possibili,  restituisca un’immagine chiara di ciò che accade nel mercato della domanda in relazione allo stato della vendita attuale.

Come direbbe qualcuno è tanta roba. E non esiste un software, che io sappia, che si muove in maniera indipendente, prendendo in esami dei puri dati storici utilizzandoli come base di partenza per l’analisi ed il confronto tra stesse giornate in anni diversi e  la restituzione di pronostici occupazionali ed indicazioni tariffarie, senza aver subito un intervento “umano” che va ad indicare dei pesi. Questi pesi rischiano di essere arbitrari in quanto scelti da persone che interpretano una situazione.

Il Revenue Management è quella filosofia gestionale. E’ un approccio mentale che le persone coinvolte in un processo di vendita e di commercializzazione  dei vari prodotto hanno nello svolgere tali attività. (http://www.francoangeli.it/Ricerca/Scheda_libro.aspx?ID=18694) C’è chi è più votato giocare in attacco e quindi ogni giorno spinge per trovare un nuovo modo di fare business, di creare nuovi contatti, di vendere il proprio prodotto una volta di più e poi c’è anche chi preferisce, per indole e carattere, giocare in difesa e quindi pensare al risparmio, a curare i costi. Per fortuna c’è anche chi fa l’uno senza dimenticarsi l’altro.

Nella mia visione del mondo alberghiero, io tendo a pensare che prima si deve andare all’attacco e, sempre con la coda dell’occhio sui costi, spingere sui ricavi. Quando questi sono entrati in zona “comfort” si agirà più facilmente sui costi raffinando il sistema di controllo. Sono anche certo che, come spesso accade per chi mette la sua intenzione e la sua cura nel portare avanti il suo business c’è un buon margine di serendipità, ossia la possibilità, o meglio la fortuna, di scoprire per caso situazioni, fatti e persone che risultano capitare a fagiolo e magari trovare un qualcosa di bello ed imprevisto nel mentre si stava cercando tutt’altro.

Tornando alle camere, esse sono spazi che contengono letti. Tutti d’accordo?

Una camera singola può essere venduta solamente ad un persona. Una camera quadrupla può essere venduta a una persona così come a quattro.

Qualcuno di voi può predire il numero di persone che faranno parte della prossima richiesta?

E può anche predire la composizione del nucleo per fascia di età?

Io credo di no! Avete capito qual è il “rischio” nel proporre un listino a persona? Se non avete intuito vi aiuto con il prossimo esempio

Listino tipo:

prezzo per adulto in BB          = 70  €uro

prezzo per bimbo 0-2 anni     = gratuito

prezzo per bimbi 3-6 anni      = sconto del 70% dal prezzo dell’adulto

prezzo per ragazzi 7-14 anni = sconto del 50% dal prezzo dell’adulto

prezzo 15 anni in su                = sconto del 20% dal prezzo dell’adulto

Quindi, se prendiamo in esame la camera quadrupla, condivisa da una famiglia dovremmo sperare che i “bimbi” siano grandicelli. Dato che non capita più tanto spesso di vedere famiglie con figli sopra i 14-15 anni viaggiare con la famiglia (e forse questo deriva anche da fatto  che le tariffe in molti casi sono penalizzanti) consideriamo due adulti ed e due ragazzi tra i 7 e i 14 anni con relativo sconto del 50%. (senza entrare nel discorso che le tariffe che spesso sono proposte all’interno dei siti della stragrande maggioranza di hotel che vendono con griglia tariffaria per persona sono dei veri e proprio rompicapo che richiedono calcolatrice e studi di ragioneria). In questo caso il prezzo della camera diventa di   € 210.

Ma se un secondo caso riguardasse la richiesta di due adulti ed un bambino 3-6 anni, con sconto del 70% e l’altro 0-2 anni, quindi gratuito, il prezzo della stessa camera diventerebbe 161.

Se poi la domanda non riguardasse più una famiglia ma una coppia, andremmo a € 140.

Dato che l’indicatore principale della qualità della performance dei ricavi è il RevPAR (revenue per available room), se questo fosse utilizzato come minimo comune denominatore per costruire le proprie tariffe all’interno di periodi o singole giornate, assegnando un valore diverso alla camera doppia, tripla e quadrupla, ecco che, al variare delle richieste per qualità della composizione del nucleo famigliare in termini di “anzianità”, l’ottimizzazione dei ricavi deriverebbe nel creare una tariffa camera da proporre a prescindere da chi ne farà richiesta. Questo è far uso dello Yield Management per creare il proprio Pricing, ossia i prezzi.

Il Revenue Management interviene poi nella proposta commerciale, nel dare visibilità ad un prodotto, quale ad esempio il family, cercando di proporlo in maniera mirata ed accattivante alle famiglie con bambini (es tematizzando la camere con personaggi di fumetti o dei cartoni animati o inserendo appositi vantaggi e servizi per i bimbi e i ragazzi).

Ecco perché dico che il RevPAR e il Pricing non vanno a braccetto. Non mi preoccupo nemmeno di capire se RevPAC (revenue per available customer) e Pricing sono un binomio che gli albergatori considerano nella creazione della loro griglia tariffaria. Resto dell’idea, comprovata dai risultati ottenuti dagli alberghi che, da me seguiti, hanno scelto di cambiare strategia di vendita, che la vendita a camera debba fondarsi sul confronto con il RevPAR e con eventuali altri indicatori che lavorano sulla camera (TRevPAR, CostPAR e RevPOR su tutti).

Buon lavoro e buon divertimento a tutti.

P.S. Sei in cerca di un testo che tratti in maniera semplice la gestione di una struttura ricettiva, lasciando ampio spazio al revenue management? Il mio suggerimento, del tutto disinteressato (:-) ) lo trovi clickando sul seguente link Profit Management Alberghiero 

Un altro testo che mi sento di consigliare, sempre con grande disinteresse,  e che tratta la gestione di un’attività ristorativa, approfondendo il tema del revenue management per la ristorazione, è il seguente: Profit Management della Ristorazione