La rivoluzione dei modelli tariffari
05/05/2013Benvenuto a te che leggi.
Questo è il mio primo articolo ed è anche la prima volta che scrivo in un blog e ammetto di essere un tantino emozionato. La rivoluzione dei modelli tariffari sarà un passaggio obbligato date le nuove formule di vendita offerte dalle assicurazioni che operano nel mondo del travel?
Immagino che molti di voi sappiano di questo nuovo fenomeno che vede protagoniste alcune assicurazioni che operano nel mondo del travel. Esse si propongono come soluzione ai problemi di chi, volendo prenotare una vacanza, vuole anche avere la certezze di vedersi riaccreditare i soldi versati come “caparra” qualora fosse impossibilitato a partire.
Sembra tutto perfetto.
L’assicurazione ci guadagnerà qualcosa, il cliente non perderà nulla e l’albergatore potrà dormire sonni tranquilli. Ma forse, questa opportunità per il cliente utente di albergo o di un resort e di qualsiasi altra formula di ospitalità, rischia di mettere in dubbio i modelli di proposta tariffaria basati sulle tanto care non-refundable rates.
Così come la conosciamo oggi, una proposta tariffaria presenta le sue “alternative” su uno stesso prodotto camera secondo la seguente logica:
• Tariffa Rack del giorno (tariffa piena e da non confondersi con la tariffa massima se non quella applicabile nel giorno stesso)
• BWR – Best Web Rate – che con una piccola % di sconto dalla rack richiede una percentuale di prepagamento
• Early Booking o Non-Refundable – tariffa che, con uno, due o più livelli di scontistica, premia chi prenota con largo anticipo ma vincola al completo prepagamento del pernotto.
Con l’arrivo di queste formule di rimborso da parte delle assicurazioni come potrebbe cambiare lo scenario appena descritto?
Si lascerà la Rack Rate come tariffa massima del giorno, dando modo al cliente di scegliere le tariffe non-refundable alle quali, al momento della prenotazione egli aggiungerà il 3% o 4% per garantirsi l’eventuale rimborso, annullando così il vantaggio economico dato dalla sconto sulla prepagata?
Oppure si interverrà sugli intervalli temporali all’interno dei quali far trovare le non-refundable allontanandoli dalla data di arrivo?
O ancora si permetterà al cliente di attivare la convenzione per l’eventuale rimborso solo sulle tariffe Rack?
Il valore medio dell’attivazione di una polizza assicurativa sarà tra il 3% e 5% del valore del prezzo delsoggiorno per cui è lecito pensare che, soprattutto per valori elevati e per coloro che potrebbero aver maggiori possibilità di dover annullare la prenotazione (famiglie-anziani-business man), la formula del rimborso sarà certamente gradita.
Credo che questa situazione in ultima analisi, non determinerà alcun sostanziale cambiamento; chi ha un budget limitato manterrà la sua propensione ad acquistare con largo anticipo rispetto a chi, potendo contare su un budget di spesa maggiore, preferisce assicurarsi la certezza del viaggio (sia business e sia leisure).
Infatti, se si evita di offrire la soluzione di rimborso garantita sulle non-refundable, lasciandola attiva solo sulla rack rate del giorno o del periodo, questo continuerà a segnare la differenza tra queste due categorie di clienti senza compromettere le proprie strategie di revenue management.
Buon divertimento e buon business
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