Il Revenue Management è morto

06/06/2023

Credo sia ufficiale. Rispetto alle sue caratteristiche originarie il Revenue Management alberghiero è morto!

Dall’estate 2020, la prima post lock-down, i trend sono diventati carta straccia. Ogni anno solare, dal 2021 in avanti, ha evidenziato delle particolarità così singolari da non rendere possibile il movimento tariffario secondo le logiche del Revenue 1.0

Tutto è cambiato e, soprattutto, tutto è in continuo cambiamento! Pertanto, se l’evoluzione della specie non è una baggianata – e potrebbe diventarla dato il processo di speciazione in corso – solo chi saprà adattarsi velocemente ai cambiamenti e, per quanto possibile, anticiparli, andrà a coricarsi con qualche pensiero in meno per la testa.

Ciò che prima veniva definita programmazione a medio-lungo termine ora è utopia. Infatti, oggi, per molte strutture significa semplicemente vivere la giornata, magari guardando la settimana e timidamente il mese. Oltre non si va.

I consumi sono contratti, la gente aspetta l’ultimo secondo per fissare la data di partenza, la destinazione e, solo dopo attenta analisi, procedere con la prenotazione. Chi può, cancella nei tempi previsti per ri-prenotare in quelle strutture, se non addirittura in quella originaria, che nel frattempo hanno abbassato i prezzi.

Oggi il Revenue Management è diventato più un’arte divinatoria che materia scientifica. Un revenue manager deve:

essere a conoscenza di macro e micro economia, locale, nazionale ed internazionale
avere un quadro dei flussi turistici nazionali ed internazionali rispetto ai propri segmenti di domanda
interessarsi di politica e di tutte le sfaccettature che essa determina nel day by day di un comune mortale (vedi ad esempio l’introduzione di IT alert)

Il tutto, ovviamente, viziato in relazione alle fonti cui si attingono le relative informazioni e dalla propria elaborazione, inficiata spesso dal proprio sistema di credenze.

A questo punto, unendo i puntini e magari affidandosi al proprio sentire, ipotizza lo scenario futuro e decide le impostazioni di vendita per l’anno a venire.

Anni fa, gran parte dei risultati di un’azienda dipendevano quasi interamente dalla qualità delle scelte gestionali e dalla relativa capacità di conduzione della stessa.

Oggi, qualcuno decide quel che deve essere a livelli sovra-nazionali e, se sei nella parte fortunata del mondo (da capire poi quale sia la parte fortunata) hai portato a casa anche quest’anno il tuo risultato. Ma con che leggerezza nel cuore guardi al 2024?

Il primo impegno, a breve se non già ora, riguarda l’impostazione delle attività di commercializzazione e vendita della propria struttura per il 2024.

Cosa fai? Ti affidi al trend? Quale? O piuttosto studi una tua strategia aziendale ipotizzando come, per la tua piazza e per la tua struttura, potrebbe essere l’anno prossimo?

Ti dai 3 budget ipotetici, uno ottimale, uno normale ed uno per il “peggior scenario possibile”? E per ogni budget ti crei una strategia?

Oppure scegli quella che, secondo te, potrebbe essere la giusta strada e ti affidi a quest’unica soluzione alla quale andrai eventualmente in deroga con il manifestarsi degli eventi?

Mi vien da sorridere pensando a chi si affida ciecamente ai tanto decantati software di Revenue Management, la stragrande maggioranza dei quali si basano principalmente sulla quantità di domanda nella destinazione e sui movimenti tariffari del Competitive Set messi in correlazione alla propria occupazione.

Sensibilità, intuizione, costante cura della qualità dei servizi e gestione della fidelizzazione degli ospiti oltre al dialogo con i propri collaboratori e clienti. Queste sono oggi, a mio parere, le vere armi che un albergatore ha a sua disposizione per tracciare la rotta e guidare la sua azienda, ovviamente considerando i propri dati, i propri obiettivi e quanto scritto nei 3 punti sopra citati.

Buon lavoro e buona vita a tutti

Vittorio