TREVPOR e il Revenue Management

01/01/2019

TRevPOR ed il Revenue Management

Questo indicatore di performance, ancora poco conosciuto e considerato, è probabilmente il più importante da osservare nei progressivi di vendita.

Cos’è il TRevPOR (Total Revenue per Occupied Room)?

E’ quell’indicatore di performance che segnala la qualità della vendita nel suo valore complessivo. Infatti, come dice il nome stesso, indica il ricavo totale per camera venduta.

Da cosa è formato il TRevPOR?

il TRevPOR è dato dalla somma di tutti i servizi e/o beni che il cliente acquista, come ad esempio:

• bed (camera / appartamento)
• breakfast
• mezza pensione
• pensione completa
• bevande ai pasti
• bevande dal frigobar
• wi-fi
• ed ogni qualsiasi altra voce faccia parte dei trattamenti generalmente proposti (es spiaggia, posto auto, animazione, entrata SPA eccetera)

Ovviamente, nel caso si guardasse al forecast, ossia alle previsioni di vendita, il TRevPOR sarebbe composto solo dalle voci attinenti ai pacchetti o ai trattamenti prenotati. A questi ultimi, una volta che il cliente è in hotel, si potrebbero aggiungere dei nuovi addebiti che quindi completerebbero il valore della produzione giornaliera.

Come si calcola il TRevPOR?

Il TRevPOR si calcola prendendo la produzione totale (previsionale e/o consuntiva) e la si divide per il numero di camere vendute. Questo dato può quindi essere considerato per giorno o per un qualsiasi periodo, oggetto d’inchiesta (settimana, mese, anno).

il TRevPOR ed il Revenue Management

Per il suo dna “dinamico” il TRevPOR si presta a dare un maggior contributo in termini di analisi ed informazione a quelle strutture full service (con ristorazione). E’ un indicatore di performance estremamente utile nello sviluppo delle vendite future e nell’analisi della vendita previsionale (forecast). Infatti monitorando il TRevPOR, e comparandolo, è possibile rilevare se le vendite di periodo, in funzione della quantità di camere vendute, sono in linea o meno con le attese. Il totale ricavo medio per camera potrebbe subire dei cali se, all’interno del giorno o periodo considerato, la quantità di camere vendute in BB fosse maggiore delle camere vendute in HB e FB.

Per esempio, al crescere dell’occupazione, come da manuale del revenue management, le tariffe potrebbero aumentare. Ma se il prezzo di vendita dovesse risultare più alto della capacità di spesa media del cliente che si affaccia all’hotel per la prenotazione, potrebbe comportare la scelta di un trattamento di valore più basso. Ad esempio, si potrebbe notare un calo di vendite del trattamento FB ed un aumento del BB o di HB. Per semplicità ed immediatezza di analisi, il TRevPOR indica una qualsiasi flessione nei totali ricavi per singola camera venduta, allertando quindi il manager/proprietario quando il dato è sotto le attese.

Buon business e buon divertimento a tutti voi.

Vittorio