Ridurre l'Invenduto: Una Strategia Vincente per la Tua Struttura Ricettiva (parte seconda)

24/02/2025

Nel settore alberghiero, l'invenduto rappresenta una sfida cruciale per molte strutture. Sebbene sia fondamentale massimizzare l'occupazione, spesso si tende a concentrarsi esclusivamente sull'aumento delle tariffe. Tuttavia, per ottimizzare i ricavi, è essenziale adottare un approccio equilibrato che tenga conto sia del prezzo che del tasso di occupazione.

Questo articolo si propone di analizzare le principali cause dell'invenduto e di suggerire alcune strategie per ridurlo al minimo, con l'obiettivo di incrementare l'occupazione e, di conseguenza, la redditività della tua struttura.

L'importanza dei dati: il cuore della strategia

Il cuore di ogni strategia efficace per ridurre l'invenduto risiede nella capacità di raccogliere, analizzare e interpretare i dati. I dati, infatti, offrono una visione chiara e oggettiva della performance della struttura, consentendo di identificare le aree di miglioramento e di prendere decisioni informate.

Perché i dati sono così importanti?

> Identificazione delle cause dell'invenduto: Attraverso l'analisi dei dati storici sulle richieste, prenotazioni, cancellazioni, tipi camera venduti, tipi camera in upgrade/upsell, tipo cliente, soggiorno medio, ADR, è possibile individuare i periodi di bassa domanda e/o occupazione, i segmenti di clientela meno attivi e le tipologie di camere meno richieste o i fifiuti (per tariffa, per disponibilità)

> Misurazione dell'efficacia delle strategie: I dati consentono di valutare l'impatto delle azioni messe in atto per ridurre l'invenduto, come le promozioni, le offerte speciali e le campagne di marketing.

> Previsione della domanda: Utilizzando strumenti di analisi predittiva,e comparando i propri trend occupazionali, è possibile »intuire« la domanda futura ed adattare di conseguenza la propria offerta.

> Personalizzazione dell'esperienza cliente: I dati sui comportamenti e le preferenze dei clienti permettono di offrire esperienze personalizzate, aumentando la soddisfazione e la fidelizzazione.

> Quali dati raccogliere e analizzare?

Talvolta la raccolta dati e la loro analisi son rese difficili dall’articolazione degli strumenti atti a fornirli. Spesso si devono incrociare dati provenienti da software diversi il che non rende agevole il lavoro.

Va anche detto che vi sono situazioni in cui, a mio parere, sarebbe bene incapponirsi poco nella ricerca verticale di un dato e concentrarsi più sul risultato finale che si vuole ottenere.

Dal 2020 il mercato della domanda si è rivelato più instabile, per vari motivi, in termini di pressione, di capacità di spesa, dei giorni di permanenza (es mid week verso week end) e durata media del soggiorno. Allo stesso modo anche il mercato dell’offerta è più incostante, variegato e meno affidabile.

I dati salienti di cui si abbisogna sono:

> Dati sulle prenotazioni: Canali di prenotazione, tipologia di camera, tariffe applicate, lunghezza del soggiorno, quantità di ricerche/richieste, qualità delle ricerche/richieste, percentuale di conversione.

> Dati sui clienti: Nazionalità, età, servizi richiesti, scelta del tipo tariffa e modalità di pagamento.

> Dati di Revenue: indicatori di Performance (TRevPOR, RevPOR, tasso di occupazione e durata  media del soggiorno)

> Dati sulle recensioni: quantità e qualità delle opinioni dei clienti per canale.

> Competitor: che occupazione hanno sul periodo inquisito e che ADR

Come utilizzare i dati:

Ci sono vari modi per farsi un’idea degli andamenti della vendita, diversi a seconda del “fruitore” dei dati e dei software a disposizione.

> Excel: si possono estrapolare stampe e personalizzare il format con il quale si vogliono organizzare i dati, magari creando delle macro per nuove future interrogazioni, consapevoli che l’incrocio di dati diversi può risultare piuttosto impegnativo.

> Word / PDF: se il format di stampa lo consente si possono semplicemente archiviare in digitale i risultati delle interrogazioni fatte e, classificandoli, andarli a riprendere per fare le considerazioni del caso. Meglio avere un dato che non averlo ma è certamente la soluzione meno efficace al dine di un’analisi.

> Business intelligence: Utilizzare strumenti di business intelligence per visualizzare i dati in modo chiaro e intuitivo, facilitando l'analisi e l'individuazione di trend.

> Analisi predittiva: Utilizzare algoritmi di machine learning per prevedere la domanda futura e ottimizzare la gestione delle camere.

>  Data mining: Scoprire correlazioni nascoste tra i dati per identificare nuove opportunità di business.

Strumenti utili:

volendo essere “performanti” sia nel portare avanti la propia investigazione, sia nell’analizzare dati veritieri e comparabili che nello sviluppo della strategia e della sua relativa comunicazione alcuni strumenti utili sono:

> Property Management System (PMS): Per gestire le prenotazioni e raccogliere dati sulle performance.

> Channel Manager: Per sincronizzare le disponibilità e le tariffe su diversi canali di vendita.

> Booking Engine e Sito Web: Per mostrare le offerte e le promozioni cui si è pensato

> Piattaforme di marketing automation: Per automatizzare le in-house marketing activities e personalizzare le comunicazioni con i clienti.

> Campagne PPC:  coordinare le sponsorizzate e gli strumenti di visibilità a pagamento, magari in collaborazione con la vostra agenzia di marketing e comunicazione di fiducia.

Esempi pratici:

 A)  Immaginiamo che un hotel analizzi i dati delle sue prenotazioni e scopra che molti clienti cancellano la prenotazione a causa della mancanza di opzioni di ristorazione. Grazie a questa informazione, l'hotel potrebbe decidere di collaborare con un ristorante locale per offrire ai suoi ospiti un pacchetto comprensivo di pernottamento e cena.

A)  Se, a causa di una diffusa influenza, la clientela fosse poco attratta da uno sconto, anche importante, che richiedesse il prepagamento totale senza dar modo di cambiar data di arrivo, potrebbe essere il caso di ammorbidire le proprie politiche di prenotazione.

Conclusioni

Ridurre l'invenduto richiede un approccio strategico e proattivo. Monitorando costantemente i dati ed implementando le strategie adeguate, è possibile aumentare l'occupazione, ottimizzare i ricavi e migliorare la competitività della propria struttura ricettiva.

Buon business e buon lavoro a tutti.

Con simpatia,

Vittorio