Flussi turistici Italia 2017. Strutture ricettive: attenzione agli abbagli

03/03/2017

I flussi turistici in Italia per il 2017 sono in crescita. Si tratta infatti di un’ulteriore crescita rispetto al 2016. L’Osservatorio Nazionale del Turismo, in collaborazione con il Ciset, segnala una previsione di crescita dei flussi turistici per l’anno in corso. Pare che si stimi un +4.1% di flussi incoming da paesi extraeuropei ed un +2.1% dall’Europa Centrale.. Una notizia positiva per le strutture ricettive che però è bene facciano attenzione a non prendere degli prendere abbagli.

Anche se gli strumenti di raccolta dati possono risultare obsoleti ed approssimativi e la distribuzione delle informazioni avvenga con gap temporali troppo ampi rispetto al mutare delle condizioni di mercato, è innegabile che in questi ultimi due anni il trend di crescita del turismo in Italia sia positivo.

Riporto qui un articolo che mi è capitato di leggere recentemente. http://bit.ly/2pVRC9c e che si riassume nella seguente frase
citazione Patrick Whyte

In poche parole si riassume che gli attacchi terroristici avvenuti in Turchia, Egitto e Tunisia negli ultimi anni hanno spinto un elevato numero di turisti a scegliere altre destinazioni per le loro vacanze, ad esempio Barcellona. Condivido i temi di questo articolo ed associo alll’aumento dei flussi turistici verso l’Europa e, conseguentemente, verso l’ Italia, alla causa evidenziata dall’articolo sopra citato.

E’ innegabile che le condizioni economico-politiche internazionali condizionino le scelte dei turisti europei e, ancor di più, quelle del turismo nostrano circa le mete dei loro viaggi. L’offerta da parte di strutture ricettive, soprattutto di quelle che trattano il segmento famiglie con bambini, sarà, con ogni probabilità, ben pareggiata da una crescente quantità di richiesta. Questo segmento, oltre ai numerosi e ben graditi servizi che molte destinazione riservano all’intrattenimento ed allo svago per i più piccoli, è, più di altri, in cerca di sicurezza. La sicurezza personale e dei propri cari è diventata un importante elemento di scelta nel valutare dove trascorrere le proprie vacanze.

Gli attuali trend economici e le performance occupazionali delle strutture ricettive cui mi affianco in qualità di consulente alberghiero vanno in questa direzione. Inoltre, questi trend positivi mi sono stati confermati anche da alcuni direttori/presidenti di associazioni di categoria di alcune tra le più gettonate destinazioni turistiche del centro-nord Italia.

E’ interessante notare l’aumento della domanda coincide con un aumento della disponibilità a pagare il prezzo richiesto. Qualcuno potrebbe etichettare questa frase come scontata. Infatti, per gli estimatori del revenue management tutto ciò suonerebbe come il banale risultato di una politica di pricing e gestione tariffaria dinamica grazie alla quale, ad un aumento della domanda segue un aumento del prezzo.

Attenzione però a non scambiare la predisposizione a pagare (volontà) con quella che si potrebbe definire una “scelta quasi obbligata”. Nel primo caso si tratta di una decisione che tende a soddisfare quegli elementi emozionali che portano alla scelta di una destinazione e di un certo tipo di struttura e, proprio perchè di vacanze si tratta, in genere avviene con forte e positiva carica emotiva. Nel secondo caso la scelta è subordinata ad una serie di fattori da considerare e che deviano da un progetto iniziale. Essa nasce dalla valutazione di aspetti pratici e pragmatici che possono attenuare se non addirittura spegnere il fattore emotivo legato al piacere, anzi è più vicina al dovere. Per molti turisti frequentare luoghi ritenuti più sicuri, magari distanti solo poche ore di macchina dal proprio domicilio, rappresenta una condizione di comfort interiore notevole. Ad esempio una famiglia che, per effetto della paura di viaggiare verso certe destinazioni, abbandonasse l’idea di una vacanza di due settimane in Egitto per sostituirla con un’alternativa nostrana, più cara e qualitativamente inferiore, magari dovendo anche ridurre la durata del soggiorno per rispettare un proprio budget, con quale stato d’animo affronterebbe la spesa? E che carico di aspettative avrà verso la struttura ricettiva?

Tre suggerimenti per trarre un maggior/miglior beneficio da questa situazione:

1) Ottimizzare i ricavi, ma in equilibrio con il prodotto/servizio offerto

Chi gestisce e/o dirige una qualsiasi struttura ricettiva sono certo che s’inventerà di tutto per ricavare quanto più possibile dalla maggior quantità di richieste. Chi lavora con un listino con prezzi fissi creerà camere virtuali assegnando prezzi superiori ai tipi camera esistenti. Oppure darà vita a pacchetti ad alto valore contributivo, inserendo vari servizi e maggiorando il prezzo complessivo per il numero di notti previste.

Chi opera con un listino di prezzi dinamici punterà ad aumentare le tariffe, favorendo la vendita diretta a discapito di quella mediata, settando minimum stay e tariffe in disparity levels tra il proprio booking engine e le OTA.

A prescindere dalle scelte strategiche ed operative legate alla vendita, ciò che mi sento di raccomandare è di non esasperare i prezzi. Si verrebbe ad creare una forte tensione interna (cliente-organizzazione) e si inficerebbe un equilibrio che trova su un piatto della bilancia la qualità del prodotto e dei servizi e nell’altro il prezzo.

2) Migliorare il servizio, l’accoglienza e la gestione dell’ospite: obiettivo fidelizzazione

Approfittare di un aumento della domanda per farsi ricordare, recensire e soprattutto farsi ben volere dai clienti, soprattutto dai “nuovi clienti”. Di certo è da contemplare il potenziamento e miglioramento dei servizi offerti (es. la ristorazione presenta un menu con una maggior scelta di piatti, la cucina opera con servizio espresso, la colazione diventa più ricca e con prodotti di qualità, gli orari di servizio più ampi) così da giustificare l’aumento dei prezzi.

Parimenti è bene lavorare per l’integrazione, la formazione ed il coinvolgimento dei collaboratori (teamwork). L’obiettivo è avere tante potenziali estensioni della proprietà/direzione, persone che accolgano, gestiscano e coccolino il cliente come fossero i proprietari/manager della struttura (ammesso che chi governa/dirige una struttura ricettiva sia predisposto a farlo ed abbia le necessarie capacità/competenze). Significa, di fatto, lavorare per una miglior organizzazione aziendale.

Significa anche voler fidelizzare quanto più e quanto meglio un ospite che, soprattutto se nuovo e se ad alta contribuzione (cioè paga un prezzo mediamente più alto rispetto ad un vecchio cliente) è un potenziale investimento per il futuro.

3) Investire i proventi per migliorare il prodotto

Essere lungimiranti e riconoscere che gli andamenti di questi ultimi anni non sono dovuti – per lo meno non solo – alla propria capacità gestionale ma ad una serie di fattori congiunturali favorevoli.

Significa quindi ipotizzare come investire qualche soldo nel prodotto (camera, ristorante, wellness/SPA ecc). Per molte strutture questo è un momento delicato in quanto l’eventuale attuale esposizione finanziaria non permette di pensare a nuovi investimenti. Vale però la pena, per molte strutture, razionalizzare gli investimenti e iniziare un percorso di rinnovamento programmato, che segua una precisa strategia aziendale. Infatti non è né consigliato, né necessario, pensare a dover investire in un progetto di totale rivisitazione della struttura. Anzi, è bene parzializzare e cominciare un po’ per volta così da:

Testare il nuovo prodotto (che effetto produce una camera -e bagno- nuova sul cliente?)
Imbastire una buona campagna di comunicazione/commercializzazione
Fare investimenti che non sovra-espongano finanziariamente la struttura, avvallati dallo studio ed analisi aziendale
Cambiare direzione/programmazione in relazione ai risultati

Buon business e buon divertimento a tutti voi.

Vittorio