20 spunti per aumentare il revenue in hotel

05/05/2022

Aumentare il revenue è obiettivo di ogni hotel e di qualsiasi altra struttura operante nel mondo hospitality che abbia scopo di lucro. La ripartenza estiva si spera sia solo l’inizio di un, magari lento ma progressivo, ritorno alla normalità dell’intero comparto ricettivo. Di seguito 20 spunti, in ordine sparso, per aumentare il proprio revenue, ossia i ricavi, senza la pretesa di abbracciare tutte le diverse casistiche.

REPARTO PRENOTAZIONI – La domanda arriva sempre più sotto data. Per questo serve avere personale formato e pronto a trasformare in prenotazione ogni richiesta. Un reparto reception-booking sottodimensionato riduce la possibilità di convertire al meglio.
CANCELLATION POLICY – E’ risaputo che più è forte una restrizione e maggiori sono le probabilità di perdere una potenziale vendita, a maggior ragione in questo periodo. Serve quindi una cancellation policy sufficientemente morbida che, in relazione al tipo tariffa, metta il cliente nella condizioni di sentirsi tutelato in caso di inconvenienti che lo possano costringere a disdire. Al contempo deve tutelare la struttura per cancellazioni tardive o per l’eventuale no-show.
PRICING – E’ probabile che, così come nel presente, anche nel prossimo futuro il competitive set muova i prezzi in maniera ondivaga, alternando ad aumenti di prezzo un dumping aggressivo, oppure inserendo promozioni importanti. Se l’azienda è ben posizionata nel mercato, gode di una buona brand reputation ed è solida nel suo prodotto/ servizio, allora farebbe bene ad osservare tali movimenti tariffari senza che questi inficino sulla propria strategia di pricing. Anche la “pricing etiquette” è un modo per distinguersi e consolidare la propria brand image.
ANALISI DEI DATI – il continuo monitoraggio incrociato sui risultati delle attività di web marketing, delle richieste e relative conversioni, per canale/ segmento / tipo camera, dovrebbe consegnare una panoramica, per i vari periodi a venire, utile ad evidenziare come e quando intervenire per favorire occupazione, RevPOR e TRevPOR.
IMMEDIATEZZA – il booking engine ed altri strumenti di vendita, digitali o meno, devono permettere al cliente di identificare, scegliere ed acquistare il prodotto nella maniera più semplice e sbrigativa possibile.
BUSINNESS ON THE BOOK – accertati che le prenotazioni presenti nel tuo PMS (gestionale alberghiero) siano corrette nel dettaglio oltre a possedere le giuste garanzie di pagamento. Cura le opzioni, le Rooming list dei gruppi ed elimina tutto ciò che può minare il miglior risultato di vendita.
APPEAL – ogni parte visual che parla del tuo prodotto deve essere curata al massimo. Accertati quindi che immagini e video nel sito, nel booking engine, newsletter, social media e nei preventivi siano aggiornati e di qualità.
RECENSIONI – hai preso una brutta recensione? Lavora per averne presto almeno un paio decisamente positive. Hai già un buon ranking? Lavora per mantenerlo o migliorarlo. Questo significa curare il welcoming, la gestione del cliente, il prodotto ed i servizi. Chiedere è metà dell’avere. Chiedi ai clienti soddisfatti di scrivere un’ottima recensione.
SERVIZIO – cura il tuo servizio e cerca di disegnarlo attorno ai desideri e bisogni dei tuoi ospiti. Restrizioni, scarsa qualità dei prodotti, supplementi e orari di servizio ristretti possono indispettire il cliente.
REMIND, RECALL – che sia per effetto di un software o del lavoro di un tuo collaboratore, stimola chi ti ha chiesto un preventivo, e non ha ancora comprato, attraverso l’invio di e-mail o una telefonata.
DISPONIBILITA CAMERE – gioca sulla disponibilità, limitala in caso di grande richiesta curando la tariffa. Se il caso togli dalla vendita quei tipi camera che vengono venduti facilmente per favorire la vendita dei restanti e viceversa vai in overbooking su qualche tipo camera di categoria inferiore per poi tentare l’Up-Selling o, alla peggio, fare Up-Grading. Accertati che, in base alla tua strategia, i vari canali abbiano sempre camere da mostrare. Gestisci sapientemente i Minimum Stay.
SOCIALIZZAZIONE – Nonostante l’attuale narrazione indichi ancora il CV19 come principale causa di morte nel mondo e le restrizioni vigenti, la gente ha voglia di socialità. Fanno bene quelle aziende che sfruttano gli spazi interni o le collaborazioni esterne per far si che il cliente possa vivere dei momenti di convivialità, ovviamente nel rispetto delle elementari regole sul distanziamento e sicurezza. Crea momenti di intrattenimento in un ambiente idoneo e piacevole allo scopo.
SOCIAL & WEB MARKETING – analizza cosa ti porta più risultati e armonizza i tuoi investimenti. I Google HPA (hotel price advertising) stanno crescendo e modificando le logiche così come conosciute fino a poco tempo fa.
UP-SELLING – istruisci i tuoi collaboratori all’uso sistematico dell’Up-Selling. Si può vendere divertendosi e guadagnando qualcosa in più.
BONUS VACANZE – Per chi ha fatto domanda entro il 31 dicembre 2020 e non l’ha utilizzato ha tempo fino al 31 dicembre 2021 per riscattarlo. Pare che dei 5,1 milioni stanziati siano state presentate richieste per soli 1,5 milioni. Farlo sapere può attirare l’attenzione di chi ancora può e vuole sfruttarlo.
ASSUNZIONI – è vero che è sempre più difficoltoso trovare validi collaboratori ma di gente in gamba in giro ce n’è. Basta cercarla. Se insisti nel mettere annunci nella bacheca del “cerco e offro lavoro” dell’associazione di categoria o sui giornali locali ovviamente limiti le tue possibilità. E se sei spesso in difficoltà con il personale chiediti cosa fai di sbagliato. Per lavorare bene serve gente formata, capace e contenta di svolgere quel lavoro presso la tua struttura.
PSD2 – attiva i gateway di scambio tra il tuo booking engine e la banca d’appoggio per creare un ambiente sicuro in cui il cliente possa fornire i dati della sua carta di credito ed effettuare i suoi pagamenti.
NEWSLETTER & SOCIAL – produci contenuti di qualità e veicolali attraverso questi canali. Stimola l’interesse non solo spingendo le promozioni ma soprattutto le tue novità, o quelle del territorio. Si parla tanto di esperienze? Tu cosa fai a riguardo?
ENERGIA – vendere è più facile se c’è in azienda la giusta energia. Energizzare il team è facile. Serve creare un clima lavorativo sereno, collaborativo e settare obiettivi raggiungibili. A questo si aggiunge il fattore premiante. Serve saper dire bravo a chi se lo merita ed incentivare chi fa più fatica. Si possono poi aggiungere dei riconoscimenti economici, non necessariamente in denaro, quali ad esempio un buono benzina, vedi articolo sul welfare aziendale nel mio blog.
SEMPLICITA’ – per fare cose semplici basterebbe mettersi nei panni dell’altro, sia esso un potenziale cliente, un collaboratore o un ospite. La domanda è: come posso semplificare (il servizio, il processo di prenotazione, il lavoro di questo o quel reparto) sapendo che voglio guadagnarne in vendite/ricavi e/o in efficacia/efficienza?

Per ognuno di questi punti si potrebbero aprire diverse parentesi ma lascio ad ogni lettore lo spazio per valutare se e come può intervenire per migliorarsi in uno o più ambiti del proprio business.

Buon lavoro e buona estate a tutti.